ANIMER SON ÉQUIPE COMMERCIALE

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Chefs d'entreprise, cadres dirigeants, responsable de service,…

PÉDAGOGIE

Pédagogie active et personnalisée.
Alternance d'apports, d'exercices et de jeux pédagogiques, des apports théoriques volontairement limités afin
de favoriser l'action, mise en situation, réflexions collectives et individuelles.
Formation-action participative et interactive : cette formation s'appuie sur les connaissances, les expériences
des personnes en formation, l'implication des participants les rendant acteurs de leur formation.

OBJECTIFS

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :
- mettre en place une force de vente adaptée aux objectifs commerciaux,
- animer son équipe pour optimiser ses performances
- manager la force de vente dans un esprit gagnant/gagnant.

PROGRAMME

• Introduction
  • Rôle et mission du responsable commercial.
  • Les différentes fonctions de l'encadrement commercial.
• Le recrutement des commerciaux
  • Méthodologie.
  • Les outils du recrutement adaptés à la fonction commerciale.
  • Les spécificités du recrutement des commerciaux.
• La politique de rémunération
  • Les composantes de la rémunération.
  • Les différents systèmes de rémunération liés aux objectifs.
• Le management de la force de vente
  • Les différents styles de management.
  • La définition des objectifs commerciaux.
  • Les règles du jeu liées à la politique commerciale.
  • Savoir répondre aux attentes de son équipe.
• L'animation des commerciaux
  • Les comportements du vendeur.
  • Les éléments de la motivation et de la stimulation.
  • Le coaching des vendeurs.
  • Les réunions commerciales.
  • Les entretiens individuels.
  • Les éléments de contrôle de la force de vente