LA VENTE STRATÉGIQUE

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PUBLIC

Commerciaux qui vendent en grands comptes ou dans des environnements multi décideurs.

PÉDAGOGIE

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques,
de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

OBJECTIFS

A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Qualifier un projet
- Identifier et traiter les quatre influences d’achat différentes, présentes dans toute vente
- Etablir un contact avec les décisionnaires et éviter ceux qui n’ont pas le pouvoir
- Reconnaître les signaux d’alarmes qui indiquent qu’une vente est compromise.
- Eviter les mois creux en allouant son temps aux trois tâches critiques de la vente.

PROGRAMME

• Les 6 éléments de la vente stratégique
• La vente gagnante.
• Le profil du client idéal.
• Analyse d'opportunité de l'affaire (Go /No-Go / Go-if)
• Le contexte de l'affaire.
• Le schéma décisionnel.
• Les influences de décision.
• Les types d'influences et leur rôle.
• Gain d'entreprise /motivation personnelle.
• Définir la stratégie d'approche client.
• Atteindre l'acheteur économique (stratégie et tactique)
• Le coach
• Les drapeaux rouges (points faibles/menaces)
• Conduire son plan d'action tactique jusqu'au résultat.
• Le processus de vente et la gestion des priorités.
• La gestion du portefeuille d'affaires et « l'entonnoir de vente» ~ Transposition sur un projet en cours