PROSPECTER ET PROPOSER

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PUBLIC

Commerciaux, attachés commerciaux, qui souhaitent augmenter leur chiffre d’affaires en sachant conquérir de nouveaux clients.

PÉDAGOGIE

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques,
de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

OBJECTIFS

A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Maîtriser La prise de rendez-vous téléphonique.
- Préparer sa visite.
- Savoir détecter les besoins du prospect.
- Reconnaître le style de son interlocuteur et s’y adapter.
- Augmenter la confiance en soi et son enthousiasme.
- Oser la proposition adaptée à son prospect.

PROGRAMME

• La prise de rendez-vous téléphonique, la première prise de contact.
• Préparer l’entretien.
• Découvrir les besoins du prospect avec l’écoute active, la clarification, la re-formulation.
• Comprendre les motivations et critères de décisions
• La typologie et les comportements d’achats.
• Utiliser les éléments non verbaux de la communication.
• Conduire l’entretien de manière différenciée en fonction du profil de son interlocuteur.
• Utiliser et traiter les objections.
• Gérer et s’adapter les objectifs de la visite selon la découverte du prospect.
• Comprendre et utiliser les stratégies de négociation.
• Défendre ses intérêts et ses prix.
• Savoir quand et comment conclure
• Développer un modèle de négociation sur le long terme basé sur le « gagnant-gagnant »
• Savoir vendre le prochain entretien et ses objectifs.
• Conclure.