PROCESSUS D'ACHAT ET TYPOLOGIE CLIENT

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PUBLIC

Toute personne qui peut être amenée à vendre et à conseiller les clients de façon régulière ou occasionnelle.

PÉDAGOGIE

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques,
de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

OBJECTIFS

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :
- Repérer ses forces et ses faiblesses dans différentes situations de vente,
- Comprendre la diversité des comportements et l’intérêt de s’adapter à son interlocuteur.
- Définir la typologie de son client et s’y adapter.
- Savoir répondre efficacement à la demande de son client.
- Savoir améliorer sa propre typologie comportementale pour élargir son champ d’action.
- Négocier efficacement et faire valoir ses arguments.

PROGRAMME

• Les différentes phases de l’achat.
  • Les processus qui conduisent à l’achat.
  • Les facteurs psychologiques et leurs implications.
  • La typologie des comportements.
  • La typologie suivant les traits de caractères.
  • Les processus de choix du consommateur en fonction de sa détermination.
  • Savoir adapter son langage et ses argumentations en fonction de son client et de son mode de fonctionnement.
  • Savoir reconnaître son propre comportement d’achat.