PRÉPARER UN ENTRETIEN COMMERCIAL

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Commerciaux, technico-commerciaux et vendeurs.

PÉDAGOGIE

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques,
de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

OBJECTIFS

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :
- Comprendre le rôle de l’entretien commercial dans le cycle de vente.
- Préparer et structurer un entretien commercial.
- Elaborer un argumentaire de vente
- Acquérir les techniques d’entretien et de négociation
- Conduire un entretien commercial avec un argumentaire percutant
- Savoir s’adapter aux différents interlocuteurs.

PROGRAMME

• Préparer la visite commerciale
  • Mettre en œuvre ses atouts,
  • Recueillir les informations sur le client,
  • Préparer la réponse aux objections,
  • Se limiter à 3 objectifs,
  • Tester ses arguments.
• L’argumentation pendant la négociation
  • Reformuler le besoin, résumer l’argument, apporter des preuves, montrer son intérêt pour le client,
  • Se différencier en produit et service, évaluer son impact,
  • Les méthodes de réponses aux questions/objections,
  • Savoir conclure.