ENTRETIEN DE VENTE

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PUBLIC

Commerciaux, attachés commerciaux, assistantes commerciales qui sont amenés à vendre en face à face.

PÉDAGOGIE

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques,
de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

OBJECTIFS

A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Maîtriser des techniques de vente dont l’efficacité est remarquable.
- Négocier efficacement
- Connaître son propre style et développer ses atouts.
- Reconnaître le style de son interlocuteur et s’y adapter.
- Augmenter la confiance en soi et son enthousiasme.

PROGRAMME

• Le concept de vente « réponse aux besoins du client »
• Préparer l’entretien
• Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs
• Découvrir les besoins du client avec l’écoute active, la clarification, la re-formulation
• Comprendre les motivations et critères de décisions
• La typologie et les comportements d’achats
• Utiliser les éléments non verbaux de la communication
• Conduire l’entretien de manière différenciée en fonction du profil de son interlocuteur
• Convaincre en distinguant les faits, les bienfaits, les preuves
• Utiliser et traiter les objections
• Gérer l’indifférence
• Comprendre et utiliser les stratégies de négociation
• Défendre ses intérêts et ses prix
• Savoir quand et comment conclure
• Développer un modèle de vente sur le long terme basé sur le « gagnant-gagnant »