COACHEZ VOS COMMERCIAUX SELON LEUR TYPOLOGIE

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Managers d’équipe de vente, chefs des ventes, animateurs de réseaux commerciaux ayant ou non un rapport hiérarchique avec les commerciaux.

PÉDAGOGIE

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques,
de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret.

OBJECTIFS

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente pour favoriser la « montée en puissance » des commerciaux.

PROGRAMME

• Qu’est-ce qu’un Coach ?
  • Rôle et comportements attendus du coach
  • Coach ou Manager ?
• Savoir définir la typologie de vos commerciaux
  • Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes.
  • Atout et faiblesses de chacun d’eux.
  • Les sources d’information
  • La grille de compétences
• Négocier un « plan de progrès »
  • Ecouter
  • Définir les objectifs avec le coaché
  • Formaliser l’engagement réciproque
• Accompagnement pertinent et positif.
  • Construire son OPDC.
  • Former, entraîner, stimuler, soutenir.
  • L’accompagnement terrain :
  • Préparer, accompagner, débriefer,
  • Les pièges à éviter.
• Faire le « bilan de coaching » et sanctionner les résultats
  • Savoir reconnaître la performance
  • Construire et utiliser le « miroir d’accompagnement »
  • Savoir recadrer